Summerhall酿酒厂的联合创始人马库斯•皮克林介绍了全球对他手工酿造的小批量苏格兰金酒的需求,并分享了自己的成功秘诀。

生产皮克林金酒(Pickering’s Gin)的Summerhall酒厂于2013年在爱丁堡建厂,2014年3月27日进行了第一次蒸馏。自此之后,由于全世界对苏格兰金酒的需求,它的发展日益壮大。如今该厂的酒出口到13个国家和地区,包括加拿大、澳大利亚、新西兰、香港及许多欧洲国家。

出口德国

“很多人都来过我们这里,因为他们都想成为第一批进口我们产品的商家。所以,好多人都直接到厂里来询问我们对出口有没有兴趣 。我们说有,兴趣的确是有。但是,我们打算等到2016年再出口,这是我们的商业计划。”

“2015年初的时候我们就决定,实际上,应该先开始计划一下出口的事情了。”

“第一个进口我们产品的是德国。那边的客户对皮克林金酒(Pickering’s Gin)表示了兴趣,并且问我们是否愿意成为他们的进口商之一。”

“我们同意了,但很紧张,所以就想见见他们。我们去了德国,双方立刻见了面。会议只开了两个小时,我们就认定他们是我们想要合作的公司——我们的出口往来一直保持到现在 。”

香港对苏格兰金酒的渴求

“我目前往来最多的市场是香港市场,它对我们十分有利。那里有很大的外籍人士社区,中国人又越来越喜欢金酒的口味。所以,我们在香港能兼顾到两边的需求。”

“我们的香港进口商收货后就进行销售、他们管理直销和电商销售,还为我们打理所有社交媒体。所以,对我们来说,香港市场棒极了。而且,由于面积小,一位分销商就能管理全香港的业务。”

“销售我们产品的商店和酒品专门店不少。在香港,饮用金酒相对来说是个新概念。最近兴起的几个金酒酒吧带动了普通酒吧对金酒的需求量。金酒在香港开始蹿红,酒吧也在用它调制更多鸡尾酒,我们正是趁着这个最佳时机打入了香港市场。 ”

“把我们的酒作为特供酒的香港酒吧比爱丁堡的还多。”

出口至13个国家

“因为我们在英国已经有了市场,所以我们很适合做出口生意。如果你能在德国、意大利、法国、比利时或其它地区复制这个市场,那你的生意肯定会不断扩大。因此,只要酒厂未达到产量上限,我们就不会停止扩展市场。”

“季节性是我们开始出口的另外一个原因。金酒在英国很受欢迎,但一月、二月和三月是它的淡季。相反,在澳大利亚,这段时间正是人们开始饮用金酒的时节。因此,出口能平衡我们产品旺淡季的销售量 。”

“一旦了解了自己的市场,比方说德国市场,我们就可以一次性发货。所以,实际上是从批发中收益——而不是靠国内市场最常见的单次单瓶销售 。”

“我们目前出口到13个国家和地区——加拿大、澳大利亚、新西兰、香港及欧洲各地。”

“苏格兰工商委员会(Scottish Enterprise)和苏格兰国际发展局(Scottish Development International)给予了我们大力的支持,他们出谋划策,帮助我们拓展了适合我们的市场。”

金酒的出口包装

“出口到澳大利亚、新西兰和香港的金酒用的是螺旋盖酒瓶,而在英国用的是软木塞酒瓶。原因在于高温问题。酒装入集装箱后,箱内的温度可能上升到华氏130度。一旦达到这个温度,瓶内的液体就会膨胀,然后把软木塞推出来。所以,螺旋盖是我们需要对酒瓶进行的主要改装之一。”

“在酒厂,要改装自己的产品可能会有点儿麻烦。不同的酒瓶需要不同的标签,酒瓶的容量也不一样。比如,美国用750毫升的酒瓶,而英国用700毫升的酒瓶。生产部要不断调整同时包装的产品的数量和类型。“

“包装——它就像份菜谱。你学会了,就不想每天晚上都做番茄炒蛋了。”

与进口商和分销商会面

“在每个国家,我们都根据市场变化调整路线——美国的分销商、市营人员和销售人员各自独立——因此,在美国我们要经历5个不同阶段。而香港只有一位持全港唯一分销权的分销商为我们全权处理所有事宜。”

“不同的市场需求不同。但掌控市场形势是以不变应万变之策。千万不要以为只要把货运到了,你的任务就完成了。”

“如果你不能再亲自返回某个国家,那就要通过社交媒体多关注它,或与你的供货商们保持联系等等。但关键是,要和他们先见一面。见过面后,再通过Skype联系就简单多了。”

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